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Obtenir par la VAE

Manager du développement commercial

Niveau 7 · Bac+5RNCP 40240EFGC - EMD ECOLE DE MANAGEMENT

Comment l'obtenir par la VAE

  1. 1Vérifier l'adéquation. Mettre votre expérience en regard des 4 blocs de compétences ci-dessous, et décider si vous visez la certification complète ou certains blocs.
  2. 2Dossier de faisabilité. Le certificateur (EFGC - EMD ECOLE DE MANAGEMENT) confirme que votre projet est recevable.
  3. 3Dossier de validation. Vous décrivez vos activités et vos preuves, avec un accompagnement méthodologique.
  4. 4Jury. Évaluation par entretien avec le jury en présentiel.

Une validation partielle reste acquise : les blocs obtenus le sont définitivement.

Le métier et les objectifs

Le métier du Manager du développement commercial consiste à trouver des leviers de croissance pour aider l’entreprise qui l’emploie à croître. Avec une vision à moyen / long terme, ce professionnel du business détecte et développe des projets commerciaux stratégiques (nouveaux produits/services, partenariats, prospects...). Il est chargé de générer des leviers de croissance pour pérenniser le développement commercial de l’entreprise sur le long terme et recherche en continue de nouvelles opportunités sur le marché pour augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise, ses contrats ses partenariats tout en instaurant une relation de confiance avec les clients et en pilotant le processus de vente des affaires du premier contact à la signature du contrat…

Blocs de compétences évalués

Ouvrez un bloc pour voir les compétences attendues.

RNCP40240BC01Elaborer la stratégie commerciale
  • Élaborer une étude de marché à partir des données internes et externes à l’entreprise en déterminant les forces, faiblesses, menaces et opportunités au regard du positionnement des concurrents afin de pouvoir bâtir une stratégie commerciale pertinente
  • Piloter la mise en place d’un dispositif de veille commerciale et marketing en définissant les modalités de collecte, traitement et diffusion des informations sur les produits ou services afin d’être en mesure de répondre aux évolutions rapides du marché et aux besoins des consommateurs
  • Définir la stratégie commerciale sur la base de l’analyse effectuée du marché et en identifiant les avantages concurrentiels de l’entreprise, en déterminant les cibles et le positionnement des produits ou services sur le marché, les objectifs à atteindre ainsi que les enjeux RSE et notamment ceux touchant aux volets environnementaux et sociétaux afin que l’entreprise reste compétitive et développe ses ventes de manière durable et responsable
  • Définir en lien avec le service marketing une stratégie marketing permettant de mettre en œuvre la stratégie commerciale à partir des axes de développement validés par la Direction Générale, en définissant la Segmentation, le Ciblage et le Positionnement afin d’attirer et fidéliser les clients et intégrer les enjeux RSE, notamment ceux touchant aux volets environnementaux et sociétaux pour que la stratégie marketing soit durable et responsable
  • Définir une stratégie d’entrée sur un nouveau marché à l’international en identifiant les canaux de distribution les pertinents sur des marchés internationaux ciblés et évalués afin de contribuer à la compétitivité de l’entreprise et de conquérir des marchés internationaux et bâtir des partenariats solides et profitables
  • Élaborer le budget prévisionnel de la stratégie commerciale choisie en évaluant les différents coûts et résultats escomptés, des moyens alloués par la Direction Générale, en précisant les indicateurs et les modalités de suivi afin de valider les axes stratégiques choisis et de définir les arbitrages à réaliser
  • Suivre l’exécution d’un budget commercial, en en contrôlant les dimensions budgétaires et financières par le recensement, l’identification et le classement des dépenses et des recettes ainsi que par la mise en place d’un reporting auprès de la Direction Générale afin de vérifier la performance et la rentabilité des projets conduits et de décider des actions à mener au regard des écarts constatés entre les objectifs prévisionnels et les résultats atteints
RNCP40240BC02Piloter et mettre en œuvre la stratégie commerciale
  • Élaborer en lien avec le service concerné, un plan d’actions marketing sur la base du plan d’actions commerciales, en définissant le modèle de mix marketing et l’usage des techniques et outils digitaux de promotion nécessaires à l’activité de l’entreprise afin d’augmenter la visibilité de l’entreprise et de réussir le développement des ventes de manière responsable et durable
  • Définir un plan d’actions commerciales phygitales (physiques et digitales) et omnicanales adaptées aux évolutions du marché, en identifiant et analysant les besoins et évolutions des consommateurs, en décrivant de manière spécifique les moyens et actions concrètes à mettre en œuvre ainsi que les priorités afin d’atteindre les objectifs commerciaux fixés dans le cadre de la stratégie de manière responsable et durable
  • Analyser, gérer et développer le portefeuille clients en mettant en place une stratégie de génération de leads, en identifiant les leads qualifiés, en cherchant à optimiser le taux de conversion en clients afin d’accroître le nombre de clients, de les fidéliser et développer le chiffre d’affaires de l’entreprise
  • Élaborer une stratégie de négociation commerciale en tenant compte des besoins des clients et en déterminant les règles de négociation à appliquer, afin de maximiser les relations gagnantes auprès des interlocuteurs externes de l’entreprise
  • Mener une négociation commerciale complexe et la conclure en appréhendant les codes de l’entretien clientèle et en définissant un argumentaire de vente pertinent afin de favoriser les accords avec les clients B to B et grands comptes
  • Mener une négociation commerciale avec des prospects internationaux, en anglais, en appréhendant les codes de l’entretien clientèle, en adaptant son argumentaire aux codes culturels et au contexte local afin de développer un portefeuille de clients B2B internationaux
RNCP40240BC03Piloter la performance commerciale et le développement de l'activité
  • Définir les indicateurs de performance en associant le service marketing et le service commercial pour définir les KPI pertinents afin d’aligner les objectifs marketing sur les objectifs commerciaux
  • Piloter la force de vente par le suivi et l’accompagnement de ses équipes commerciales à l’aide de tableaux de bord, d’indicateurs précis et pertinents portant sur les opérations commerciales afin que les objectifs commerciaux préalablement définis puissent être atteints
  • Piloter l’optimisation de l’expérience client en créant des interactions positives avec lui tout au long du parcours d’achat afin d’entraîner sa fidélisation , d’encourager la recommandation et de créer son attachement à la marque
  • Soumettre le développement d’une nouvelle activité à sa Direction, en évaluant les risques financiers, en choisissant un mode de financement adapté par le chiffrage et l’élaboration d’un Business Plan afin de vérifier si cette nouvelle activité peut être une opportunité réelle de croissance pour l’entreprise
  • Piloter l’activité commerciale grâce à un outil CRM, en gérant les interactions avec les clients, en traçant les opérations effectuées par les clients, afin d’affiner la connaissance et le suivi des prospects et clients afin d’optimiser la gestion et le développement du portefeuille B2B
RNCP40240BC04Manager une équipe
  • Décliner la stratégie d’entreprise en vision, missions et objectifs au sein de sa Direction en développant un style de management approprié à la mission, aux activités et aux profils de ses collaborateurs afin de susciter l’adhésion et l’engagement des membres de son équipe dans l’atteinte des objectifs généraux fixés
  • Animer une équipe internationale et multiculturelle en tenant compte des spécificités culturelles de chaque membre de l'équipe, en adaptant sa posture managériale et en gérant d’éventuelles incompréhensions ou différences au sein de l’équipe afin de fédérer l’équipe autour d’objectifs communs
  • Motiver ses équipes, en les impliquant, en construisant une culture d'équipe, en créant un environnement de travail stimulant et en favorisant la prise d’initiatives et l’autonomie, afin de fidéliser les talents et avoir une équipe performante
  • S’assurer de l’adéquation des compétences de son équipe au regard des objectifs définis, en menant des entretiens individuels avec les collaborateurs, des entretiens annuels d’évaluation et/ou des entretiens professionnels afin de mesurer les écarts et d’identifier les besoins en compétences pour réussir l’objectif fixé pour l’équipe
  • Recruter d’autres collaborateurs en fonction des écarts et des besoins en compétences identifiés, en lien avec le service RH afin de disposer d’équipes dont les compétences sont en phase avec l’objectif à atteindre
  • Définir un parcours d'intégration pour les nouveaux collaborateurs qui rejoignent l'équipe en leur donnant les clés de compréhension de l’entreprise, en les aidant à comprendre ce qui est attendu de leur part et en associant l’ensemble de l’équipe afin de réussir la prise de poste et de fidéliser les talents
  • Intégrer des personnes en situation de handicap, en les accompagnant, en définissant un parcours d’intégration spécifique, en adaptant leur poste et leurs conditions de travail à leurs besoins afin qu’ils puissent évoluer de manière fluide et performante au sein de l’entreprise
  • Favoriser l’innovation en accompagnant le changement, en intégrant les équipes au processus d’innovation pour construire une vision prospective commune, en identifiant les freins potentiels et en veillant à l’appropriation des nouveaux processus ou méthodes, afin de favoriser la compétitivité de l’entreprise et anticiper les changements du marché

Conditions et prérequis

  • BLOC 1 ÉLABORER LA STRATÉGIE COMMERCIALE - Expériences professionnelles attendues : Élaboration d une étude de marché Analyse des données internes et externes pour identifier les forces faiblesses menaces et opportunités SWOT Justification de la méthodologie des sources et de l échantillon choisi Argumentation des hypothèses de développement en cohérence avec la stratégie globale de l entreprise Pilotage de la mise en place d un dispositif de veille commerciale Définition des objectifs de la veille Choix des canaux et outils de veille sources d information Désignation des acteurs de la veille et organisation fréquence sujets Proposition d améliorations ou innovations découlant de la veille Définition des stratégies commerciale et marketing Détermination des objectifs méthode SMART et chiffrage Identification de la segmentation du ciblage et du positionnement de la marque Définition de l offre de produits ou services en cohérence avec la stratégie globale Intégration des enjeux RSE environnementaux et sociétaux dans la stratégie Estimation de la rentabilité des produits et détermination d une politique de prix Définition d une stratégie d entrée sur un nouveau marché à l international Analyse du marché international taille potentiel de croissance tendances risques commerciaux Identification des concurrents principaux et des spécificités culturelles Développement d une stratégie d entrée segments de clients cibles positionnement concurrentiel modèles de distribution Choix d un mode d entrée exportation contrat investissement Élaboration d un budget prévisionnel Chiffrage des postes de recettes et de dépenses Allocation des budgets sur les canaux les plus appropriés Conception d un tableau de bord pour le suivi du budget Justification des arbitrages effectués Suivi de l exécution du budget analyse des écarts mesures correctives Compétences avancées à maîtriser Élaborer une étude de marché Analyse interne forces faiblesses de l entreprise de ses marques et de son offre Analyse externe menaces opportunités influençant le développement commercial Synthèse sous forme de SWOT clarté pertinence aide à la décision Argumentation des hypothèses de développement cohérence avec la stratégie globale Piloter un dispositif de veille commerciale Définition des objectifs de la veille pertinence par rapport aux besoins de l entreprise Choix des canaux et outils adaptés sources d information fiables Organisation de la collecte et du traitement des informations Proposition d améliorations ou innovations réalisables et contribuant à la compétitivité Définir une stratégie commerciale et marketing Définition des objectifs stratégiques méthode SMART chiffrés Identification de l avantage concurrentiel de l entreprise Segmentation du marché critères sociodémographiques et comportementaux Ciblage des segments à fort potentiel Positionnement de la marque proposition de valeur unique Intégration des enjeux RSE dans la stratégie Définition des moyens canaux de vente flux de revenus politique de prix Définir une stratégie d entrée sur un marché international Analyse des caractéristiques du marché cible taille potentiel tendances risques Identification des spécificités culturelles émergées immergées Choix d un modèle de mix marketing adapté au marché et à la cible Justification des choix stratégiques cohérence avec les objectifs et la capacité financière de l entreprise Élaborer et suivre un budget prévisionnel Prise en compte des éléments stables et conjoncturels Réalisme et cohérence des postes de charges et de produits Niveau de détail suffisant pour évaluer la pertinence des dépenses Justification des arbitrages budgétaires Analyse des écarts entre prévisionnel et réalisé Proposition de mesures correctives adaptées Outils et méthodes associés Analyse stratégique SWOT PESTEL matrice BCG analyse des 5 forces de Porter Étude de marché Enquêtes quantitatives qualitatives benchmarks outils d analyse SPSS Excel Veille commerciale Outils de veille Meltwater Talkwalker Google Alerts CRM Salesforce HubSpot Stratégie internationale Modèles culturels Hofstede Trompenaars études de marché internationales Budget et suivi Excel tableaux croisés dynamiques scénarios SAP Oracle Power BI
  • BLOC 2 PILOTER ET METTRE EN ŒUVRE LA STRATÉGIE COMMERCIALE - Expériences professionnelles : attendues Définition d un plan d actions marketing et commerciales Élaboration d un plan annuel d actions marketing objectifs mix marketing outils digitaux Définition d un plan d actions commerciales phygitales et omnicanales physiques et digitales Fixation des objectifs de ventes et des indicateurs de suivi Choix des canaux de communication pertinents Intégration des enjeux RSE et des outils d IA marketing automation analyse prédictive Analyse gestion et développement du portefeuille clients Analyse du portefeuille clients B2B identification des clients à fort potentiel Établissement d une stratégie de prospection buyer personas canaux de prospection Choix des canaux d acquisition de leads qualifiés Fixation des KPI d évaluation de la stratégie de génération de leads Élaboration et conduite d une stratégie de négociation commerciale Préparation d une stratégie de négociation adaptée objectifs enjeux marges de manœuvre Rédaction d un argumentaire de vente B2B clair et adapté Conduite d un entretien en face à face avec un prospect Adaptation de l argumentaire au contexte culturel négociation internationale Conclusion de la vente de manière satisfaisante pour les deux parties Négociation en français et en anglais Maîtrise parfaite de la langue anglaise écrit oral anglais des affaires Compétences avancées à maîtriser Élaborer un plan d actions marketing Définition d objectifs opérationnels cohérence avec la stratégie globale Chiffrage des actions budget ressources Buyer persona cohérent avec la stratégie marketing Choix des canaux digitaux adaptés aux cibles Complémentarité entre plan marketing et plan commercial Intégration des outils d IA pour stimuler l efficacité des actions Élaborer un plan d actions commerciales Définition d objectifs opérationnels cohérence avec la stratégie commerciale Chiffrage des actions commerciales Utilisation de l ensemble des canaux physiques et digitaux pour la prospection et la vente Fluidité entre les actions offline et online Intégration des outils d IA analyse prédictive automatisation des tâches Analyser gérer et développer le portefeuille clients Identification des clients à fort potentiel et classification des types de clients Buyer personas clairement identifiés et adaptés à la cible Choix des canaux de prospection adaptés aux types de clients et de produits Leviers d acquisition de leads efficaces et appropriés ROI taux de conversion prévu et réaliste Élaborer une stratégie de négociation commerciale Analyse systémique de la situation besoins du client enjeux marges de manœuvre Argumentaire de vente adapté aux besoins du client Posture assertive et capacité à répondre aux objections Conclusion avantageuse pour les deux parties Adaptation aux codes culturels négociation internationale Vocabulaire professionnel en anglais et expression orale fluide Outils et méthodes associés Planification Diagramme de Gantt Microsoft Project Trello Asana rétroplanning CRM Salesforce HubSpot Zoho CRM outils d analyse Power BI Tableau Négociation Méthodes de négociation Harvard BATNA outils de simulation ex jeux de rôle IA et automatisation Outils de marketing automation HubSpot Marketo analyse prédictive IBM Watson Google AI Multicanal Outils de gestion des canaux Hootsuite Buffer Meta Business Suite
  • BLOC 3 PILOTER LA PERFORMANCE COMMERCIALE ET LE DÉVELOPPEMENT DE L ACTIVITÉ - Expériences professionnelles :attendues Définition des indicateurs de performance marketing et commerciaux Définition des KPI pertinents pour aligner les objectifs marketing et commerciaux Création de tableaux de bord pour le suivi en temps réel des KPI Analyse des écarts entre objectifs et réalisé Proposition de mesures correctives Pilotage de la force de vente Suivi et accompagnement des équipes commerciales tableaux de bord indicateurs précis Formalisation des objectifs pour les équipes commerciales Optimisation de la sectorisation commerciale Analyse des performances commerciales et diagnostic Rédaction d un SLA Service Level Agreement entre marketing et commercial Reporting écrit à la hiérarchie sur les performances des équipes Pilotage de l optimisation de l expérience client Diagnostic du parcours client étapes du tunnel d achat Identification des marges d amélioration Élaboration d une stratégie d optimisation personnalisation fluidité Proposition d un programme de fidélisation Élaboration d un Business Plan Description de l idée produit et démonstration du modèle VALUE Étude de marché et analyse de la concurrence Élaboration d une stratégie marketing et commerciale Établissement d un compte de résultat prévisionnel et d un plan de trésorerie financement Pilotage de l activité commerciale grâce à un outil CRM Option 1 Étude critique de l usage du CRM impact sur le pilotage de l activité commerciale Option 2 Étude d opportunité pour l adoption d un CRM comparaison des outils cahier des charges Compétences avancées à maîtriser Définir des indicateurs de performance Choix des KPI pertinents pour mesurer l activité et l efficacité des actions Création de tableaux de bord clairs et exploitables Analyse des écarts et proposition de mesures correctives Piloter la force de vente Objectifs réalistes modulés en fonction des capacités de chaque membre Sectorisation commerciale équilibrée atteinte des objectifs Exploitation des informations du CRM en temps réel Reporting efficace forme et fond adaptés à la direction Optimiser l expérience client Diagnostic précis du parcours client Identification des points forts et points faibles Proposition d axes d amélioration réalistes Programmes de fidélisation adaptés aux circuits de commercialisation Élaborer un Business Plan Étude de marché complète connaissance du marché et de la concurrence Stratégie d entreprise argumentée segmentation positionnement mix marketing Business model réaliste et rentable Prévisionnel financier cohérent données chiffrées justifiées Présentation orale convaincante capacité à répondre aux questions des investisseurs Piloter l activité commerciale avec un CRM Option 1 Analyse de l impact du CRM sur le pilotage de l activité commerciale Option 2 Identification des critères de choix d un CRM fonctionnalités coût Recommandation claire pour l adoption d un CRM Conformité RGPD dans le traitement des données Outils et méthodes associés KPI et tableaux de bord Power BI Tableau Excel formules avancées Power Query CRM Salesforce HubSpot Zoho CRM outils d automatisation Zapier Integromat Business Plan Modèles financiers Excel SAP outils de présentation PowerPoint Canva Expérience client Hotjar Google Analytics outils de feedback SurveyMonkey Typeform RGPD Outils de consentement CookieBot OneTrust registres de traitement
  • BLOC 4 MANAGER UNE ÉQUIPE - Expériences professionnelles : attendues Animation d une équipe Partage de la mission vision et stratégie de l entreprise avec l équipe Animation de réunions collaboratives pour définir les objectifs opérationnels Formalisation des objectifs méthode SMART Mise en place d outils de suivi tableaux de bord indicateurs Reporting à la direction écrit et oral Intégration des aménagements pour les personnes en situation de handicap et des impératifs RSE Animation d une équipe internationale et multiculturelle Analyse d une situation problématique ou d un défi dans une équipe multiculturelle Identification des moyens pour fédérer l équipe autour d un objectif commun Identification des spécificités culturelles de chaque membre Résolution de conflits et création de synergies Développement de la motivation et de l engagement Proposition d actions pour renforcer la culture d entreprise présentiel et télétravail Proposition d actions pour instaurer un climat propice à l échange Valorisation de la performance collective Identification des mesures pour prévenir les risques psychosociaux RPS en télétravail Analyse des besoins en compétences et recrutement Conduite d entretiens individuels annuels d évaluation ou professionnels Identification des écarts entre compétences et missions Élaboration d un plan de développement des compétences Processus de recrutement analyse des candidatures grille d entretien Intégration des nouveaux collaborateurs parcours d intégration tutorat Intégration des personnes en situation de handicap aménagements de poste accompagnement Stimulation de l innovation et accompagnement du changement Démarche d innovation participative implication des équipes Accompagnement du changement analyse des freins leviers d appropriation Communication sur la vision du changement clarté adhésion des équipes Compétences avancées à maîtriser Manager une équipe Posture assertive écoute prise en compte des observations Implication de l équipe dans la définition des objectifs Objectifs opérationnels cohérents avec les capacités de l équipe et la stratégie Méthode SMART pour la définition des objectifs Reporting efficace forme et fond adaptés à la direction Intégration des aménagements pour les personnes en situation de handicap et des impératifs RSE Animer une équipe multiculturelle Identification des facteurs de différend culturels organisationnels Posture neutre et à l écoute Explicitation des codes culturels compréhension mutuelle Solution partagée consensus cohésion d équipe Développer la motivation et l engagement Actions claires et pertinentes présentiel et télétravail Prévention des RPS risques psychosociaux en télétravail Renforcement de la culture d entreprise actions adaptées aux modalités de travail Analyser les besoins en compétences et recruter Grille d entretien complète anticipation des questions et attentes Conduite professionnelle des entretiens individuels annuels professionnels Identification des écarts entre compétences et missions Plan de développement des compétences priorisation budget sources de financement Analyse pertinente des candidatures adéquation avec le poste Parcours d intégration adapté étapes tutorat formations Intégration des personnes en situation de handicap aménagements accompagnement Stimuler l innovation et accompagner le changement Processus créatif étapes d une démarche d innovation participative Méthodes d intelligence collective brainstorming design thinking Adhésion des équipes communication implication Accompagnement du changement analyse des freins leviers communication claire Carte des acteurs comportement face au changement leviers pertinents

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